|
Daglig leder og partner Sigmund Festøy i Plot er opptatt av at målstyringen skal følge kundene.
Målstyring må rettes mot kundene og ikke mot kronene. Daglig leder og partner Sigmund Festøy er opptatt av at vi må gå fra selskapssentrert målstyring til kundesentrert målstyring. Selskapssentrert målstyring har lett for å miste kundene av syne. Kundesentrert målstyring fører nødvendigvis til økt markedsorientering. Og det er jo det det dreier seg om.
Plot-sjef Festøy sier at de fleste virksomheter samler på data. Men de vet ikke alltid hvorfor, og de har ikke alltid en gjennomtenkt idé om hvordan de skal bruke dataene. Hva skal egentlig til for å omsette store mengder med data til vekst og lønnsomhet?
Kundenes kjøpsprosess
For Sigmund Festøy gir dataene bare mening hvis de brukes som styringsverktøy og til å forstå kundeprosessene. Vi må rett og slett følge kunden fra sofaen til kassen. I Plot kalles det kundesporing.
Da gjelder det å styre unna regnskapsavdelingen som har helt egne oppfatninger om hvilke tall som er nyttige. De som styrer marketing og salg, trenger helt andre data, og det gjelder å være litt kreativ i valg av hva man ønsker å måle, hvordan man måler og hvordan man bruker tallene.
Festøy har erfart at det er lett å falle for fristelsen til å måle det det er lettest å måle. Det er ikke uten videre sikkert at virksomheten har nytte av de tallene. Antall kroner er nemlig ikke det viktigste styringsverktøyet. Det er viktigere å kjenne antall kunder, antall besøk, antall salg og omsetning per salg.
Bred forankring
Som med annen målstyring er det viktig med bred forankring i organisasjonen. Måltallene skal forankres hos ledelsen, hos salg og hos marketing. Det er avgjørende at alle har eierskap til informasjonen, opplever at den er nyttig og bruker den. Da må nøkkeltallene presenteres slik at de fremstår som relevante for den enkelte funksjon. I den prosessen må det også tydeliggjøres at alle lever av resultatene og hvordan hver funksjon bidrar til helheten.
Langsiktighet
Sigmund Festøy snakker varmt om langsiktighet. Det gjelder å holde fast ved oppsettet over tid. Det er så enkelt som at verdien av tallene øker med varigheten og størrelsen på sammenligningsgrunnlaget. Dessuten tar det tid å etablere en kultur for og forståelse for bruk av måltallene. Samtidig er det viktig å gjøre løpende justeringer og utvikling for å holde informasjonen relevant og hele tiden tilpasset situasjonen.
Silotenkning og holdninger
Alt dette burde være enkelt, men hva skyldes det at ikke alle får det til? Festøy mener at det dreier seg mye om silotenkning og holdninger. Data er makt, og mange har en inngrodd motvilje mot å dele data og dermed eksponere seg for andre. Mange ser heller ikke verdien av å dele informasjon med andre. Da er dataene langt på vei verdiløse.
Selv om data blir delt, er det ikke alltid relevante data. Den som ser for mye på resultatmål i form av kroner, har lett for å miste retningen. Da er det bedre å holde seg til handlingsmål. Det er mål som normalt ligger tettere på det man kan påvirke.
Og så er det noen som har for mye data. Det koster gjerne altfor mye og det er lett å miste oversikten. Det er ofte slik at “less is more”.
 |
Vis/ skjul kommentarer
Vis/ skjul kommentarformular