|
Ulf Dahlin kaller seg besøksansvarlig hos den svenske sengekjeden SOVA. Hans oppgave er å få flere kunder inn i butikkene.
Ulf Dahlin er ekstern markedssjef hos den svenske sengekjeden SOVA, men han kaller seg gjerne besøksansvarlig. Det er hans oppgave å sikre at det hele tiden kommer flere kunder til SOVAs butikker, nettsider eller web-shop. Han gjør åpenbart noe riktig, for i fjor steg omsetningen hos SOVA med 50 prosent. På veien forteller han eierne hvor mye de må investere for å nå målene.
Hos SOVA måler man daglig alt man gjør, og tallene blir brukt. De blir kommunisert til butikksjefene, til selgerne, til leverandørene og til eierne. Slik sikrer Dahlin at alle ledd har korrekt beslutningsgrunnlag og raskt kan foreta nødvendig kursendringer.
Varemerket og verdiene skapes i butikken
Målingene dekker alt fra top of mind eller markedsandel til sammenhengen mellom medietrykk, besøk, antall salg og størrelsen på gjennomsnittsordren. Stadig mer skjer på SOVAs nettsider og i web-shopen, men SOVA bruker først og fremst TV og print og er mer opptatt av at annonsene skal gi kjennskap enn av at de skal være direkte kjøpsutløsende. Varemerket og verdiene skapes i butikken.
Når du hver dag måler og rapporterer nøkkeltallene, vet du hvor du er, og det er lett å sette inn tiltak. Da skjønner du også hvorfor du gjør det så bra.
Hos SOVA er verdigrunnlaget viktig. Når selgerne identifiserer seg med verdigrunnlaget og samtidig har høy grad av bevissthet om målene, får SOVA en stab av trygge og målrettede selgere som er selvgående og ser forretningsmuligheter.
God informasjon til medarbeiderne
Ulf Dahlin legger vekt på at hele organisasjonen må snakke samme språk, og at selgerne må få god informasjon. De må vite når kampanjene begynner, de må få vite hvordan det går, og så må de regelmessig få tilbakemelding på alt som måles; butikkene, selgerne og kjeden samlet.
Tallene går dessuten til Plot i Oslo. Der blir de bearbeidet og sendt tilbake til SOVA i Malmø med forslag til målrettede strategier og tiltak. Både tallene og forslagene er viktige for SOVAs suksess. For som Ulf Dahlin sier, når man løper så fort som hos SOVA, er det viktig at man løper i riktig retning. Da nytter det ikke å gjøre det samme som før og håpe at resultatet blir et annet.
To nivåer i hverdagen
I hverdagen er det bare to nivåer hos SOVA; kundebehandleren eller selgeren og de medarbeiderne som tar hånd om kundebehandlerne. På den måten blir det helt tydelig hva det hele dreier seg om, nemlig det som skjer i møtet mellom kunden og kundebehandleren. Her har SOVA definert seg som en tjenesteyter. Riktig nok selger man senger, men kjerneproduktet er den rådgivningen som sikrer at SOVA selger riktig seng til riktig person.
Hos SOVA er åpenheten stor og informasjonstrykket høyt. Slik må det være når alle jobber mot felles mål. Men det er like stor grad av åpenhet overfor leverandørene. Ulf Dahlin bruker begrepet transparens, og det tette samarbeidet gir korte beslutningsveier og raske beslutninger.
Slipper overraskelser
Når SOVA måler så mye, slipper sengekjeden overraskelser. Når man måler uavbrutt over tid, slipper man også synsing. Man ser dessuten mønstre som gjør at man forstår det som skjer og i noen grad kan forutse hva som kommer til å skje. Når det kommer overraskelser er det mest fordi Ulf Dahlin og kollegene oppdager hvor stort potensialet er.
Hos SOVA kan man når som helst gå inn i tallene i realtid og se på detaljene. Men i praksis rapporteres tallene i ledermøter hver mandag. Da drøftes det hvordan kampanjene går, hvordan besøket og omsetningen er, og om butikkene fungerer. Da kan det hende at den ene av to like store butikker omsetter dobbelt så mye som den andre. Da kan tallene og erfaringene med tall som regel gi svarene som blir grunnlag for tiltak.
Måling skaper trygghet
Ulf Dahlin sier at mange markedsavdelinger måler, men ofte blir ikke tallene brukt av alle ledd i virksomheten. Da er de til liten nytte.
Måling skaper trygghet i organisasjonen, det oppstår en positiv spiral, og Ulf Dahlin, kundebehandlerne og alle andre i SOVA vet om organisasjonen er på rett spor eller om kursen må korrigeres. Det blir også enklere å invitere leverandørene til tettere samarbeid, og det blir lettere å tiltrekke seg de riktige medarbeiderne.
Da øker salget, leverandørene er fornøyd, medarbeiderne trives og tjener mer, og eierne er tilfreds.
Dette er SOVA
Sengevarehuset SOVA ble etablert i 1989 og har 31 butikker i Sverige. Virksomheten satser på vekst, og planen er å åpne fire varehus i året. SOVA arbeider ut fra ideen om rådgivende salg. SOVA produserer ikke senger selv, men leverer kjente varemerker som Hästens, Carpe Diem, Jensen, Tempur, Stjärnbädden, Svane by Ekornes, Hilding, Lexington, Wonderland, NYX Beds, Himla og Canada Goose.
Les mer om Sova
 |
Vis/ skjul kommentarer
Vis/ skjul kommentarformular